涂料市場變幻難測，2020年又遇新冠疫情，涂料經銷商叫苦連天。他們到底遇到了哪些困境？又應該如何實現優雅轉型呢？6月29日，第十一屆金漆獎暨大020中國涂料經銷商峰會在高明碧桂園鳳凰酒店隆重舉行，湖南海誼集團董事長鄒今友就以上問題，為與會的數百位涂料上下游企業家做了及時分享----
我今天的演講主題是《市場變局涂料經銷商的困境與轉型之道》。經銷商是中國最苦逼的、最辛苦的，因為你們面對的是上游廠家壓榨，下游客戶的擠壓，當然我們也有一些優秀的廠家對經銷商的支持，但是我們大部分經銷商是這樣的壓力性狀況。
李東生2012年寫了一本書《鷹的重生》。我們知道，老鷹一輩子可以活到70歲到80歲，它在40歲的時候要飛到一個高的地方，一個高的懸崖上面，要在敲掉它自己的喙，長出新喙以后再拔掉自己的指甲，然后再長出新的羽毛，整個是150天的時間。然后它就可以振翅高飛再活30年到40年。而涂料經銷商面臨的困境，確實在這樣的一種大的環境下，特別是我們在座的我相信是傳統家裝漆的經銷商，還有一部分工程漆，我今天演講主要是針對家裝漆的分析。
我們現在的國際、國內環境，包括房地產市場，房住不炒，家裝油性漆逐漸退出市場。從2012年開始，以某陽漆為代表的攪史滾使中國涂料行業進入了價格戰的市場。2015年開始傳統料“雙包”化趨勢越來越嚴重。
第一是房地產市場進入精放房，第二裝修公司已經成為主流行業渠道。第三是小工裝市場，第四是包工包料即“雙包”，因為這些業態的出現，我們的產品越來越低端，原來高端產品一小桶五百多一千多元，而現在只能賣一百多元。壓在我們頭上的三座大山讓我們越來越難喘氣，第一是市場越來越萎縮，第二是價格越來越低，第三是家裝渠道、精裝房的應收帳款。
我們面臨的第三個困境是，現在整個市場運營成本越來越高，我們的進口涂料蠶食了本土涂料的大量市場，特別是在家裝涂料市場。我記得我在07年在湖南做市場時候，請一個員工800元底薪，現在是6000元的底薪。我剛到美涂士的時候，我們的底薪才1萬/月、2萬/月，現在的中層干部，以美涂士為例，中層干部一個總監級別年薪30萬—50萬，一個經銷商我們請的一個部長、總監，他們的年薪在15—20萬，我的總裁年薪要30萬—50萬，你們算一算，這個成本是最可怕的。
涂料行業的市場細分給我們傳統涂料經銷商帶來了很大的影響，關鍵中的關鍵，就是我們不盈利。作為經銷商來講，我們現在的盈利越來越差，看起來那么多毛利，但是我們的運營費用越來越多，這幾年哪個廠家降價了？沒有，但是原材料已經比15、16年提價的時候低了很多很多。今天我本來想在這里“放一炮”，我要對我們中國的本土廠家說一下，因為看沒有幾個傳統大牌的老板來，都是中層干部，我建議李總將來組織一個“開炮”會議，我要對中國本土企業家、本土涂料廠家說真話：你們想一想，為什么這幾年家裝涂料會下降，為什么有的會異軍突起？我們順德涂料90年代就起步，為什么我們電器有美的、格力，有華為、有中興、有小米，涂料卻好像只剩下三棵樹？我們付出過，我們努力過，但是這個行業沒有給我們應有的回報，所以我們涂料行業的大佬們真的要反思下本土涂料企業的劣根性，將來有機會可以跟大家講一下，講一天的時間都沒問題。
我們來看產品體系。原來的木器漆、墻漆，到強漆、防水輔料、木器漆只剩下我們經銷商唯一的一點東西，我們賣涂料居然沒錢賺，我們只有靠輔料去盈利。
渠道體系。我98年就進入美涂士，我們那個時候基本上就只有分銷、油木工、業主?，F在有分銷、油木工、業主、房地產、家裝公司、小工裝、工程。我跟大家講，這些年真正賺錢的，是一些工程經銷商。如果你控制得好，我們可以按進度付款，這個基本上不是問題。家裝公司我后面會專門分享小工裝和工程。
以裝飾公司為例。我們知道，做市場要做最主要的市場，你知道最大的市場在哪里。我告訴大家，按不完全數據，目前整個家裝市場在一線城市80%家裝公司的市場，省會城市即二線城市50%—70%家裝公司的市場，在座大家你們做了家裝公司沒有？家裝公司渠道你們做了多少？你覺得生意很難做，這幾年為什么讓東方這些品牌在細分市場里面活得很滋潤？前五百家比較知名的，前45家總共產值304億，在中國家裝市場才2%，一二線城市基本上家裝公司占有70%的市場。
我們說生意沒有了，那么你該怎么轉型？我們國內45家主要家裝公司年產值303.7億。2018年中國家裝消費行為生活方式的研究報告顯示，全包比例占38.8%—64.3%。我們美涂士專門研究家裝渠道的同事做的數據顯示，從2016年到2018年，三四線城市家裝公司最低也占了57.2%的市場，而零售只占11.6%，“雙包”占到31.2%。這些數字對我們很關鍵，你的發力要在哪些地方，我們自己應該去思考。傳統涂料廠家研究的方向，所有的產品都是針對零售去研究的，但是我告訴你，真正大量的70%以上的市場，大部分產品轉到零售市場30%以下，“腦梗塞”，家裝公司市場是70%以上的市場，大家發力的、研究的做得很少。
增值體系。過去我們作為傳統經銷商，我們只賣產品，但是我們要知道涂料行業的本質是什么？用戶購買的是一種服務，是你的產品帶施工在一起的服務。這些年為什么家裝公司發展那么快？因為他們賣的就是服務。當然這個市場我們沒怎么去做，所以我們再怎么轉型，一定要回到營銷的本質。
市場細分。傳統涂料市場分為傳統涂料、小眾涂料。我們根據年齡、性別、收入、審美偏好包括檔次、花色、款式，我們一定要找到你的市場細分，市場細分之后，我們把它區分為大眾營銷。大眾營銷就是沒有什么差別，大家都是這樣，產品也沒有什么大的差別，這種就是傳統涂料。
我們把小眾營銷市場細分一下，比如說奶粉，大家知道很多國外進口品牌，但是我清華大學的同學現在一個羊奶粉做到全球NO.1。我們看桂林那邊的保健品，原來廣東多保健品品牌，但是像桂林的老年保健品補鈣的產品量大得驚人，我就做這個細分市場。那么我們涂料的細分市場，我們有傳統涂料，我們還有硅藻泥、貝殼粉、藝術涂料等，我們研究有很多小眾營銷做得很滋潤，它們第一是瞄準了細分市場，第二把握了整個涂料營銷的施工服務本質。
《藍海戰略》把市場分為紅海和藍海，我們要拋棄紅海，到沒有競爭或者競爭比較低的藍海市場去。硅藻泥、無機干粉壁材、貝殼粉等等都是屬于小眾營銷，但是這個市場并不那么好做，因為很專業，它的本質是要做好服務，所以未來涂料營銷我認為是一個分化的時代。各位不用太多焦慮，做好你自己，這個細分市場里面整合好，去找到你的市場定位，因為我們要跨行經營很難很難，我就失敗過，花兩千多萬代理了一個全國定制的品牌，到現在只剩下一個店，一年做千把萬的生意，一年賺幾十萬，這樣的教訓很慘痛。
進口品牌的洪流。我不知道今天有多少進口品牌，這個值得我們去關注。
市場的邊界。這幾年我們有一些朋友跳出涂料的邊界，把軟裝以及其他東西整合起來，做了一個品牌，我看做得也不錯，這期間也包括我原來在美涂士的一些代理商。所以，我們跳出這種邊界來轉型。
今年直播很火的時候，我跟美涂士的同事說了一句話，我說不管你是直播也好，或者是過去的信息流引流也好，這些東西能夠給我們帶來一些改變，但是最本質的大家不要忘了，要記住我們涂料行業的本質，你要做好你的基礎工作，你的基礎工作是最關鍵的。如果我們一味地追逐互聯網，追逐數字化，一定要把基礎做好，不要舍本求末。
頂層設計?，F在比較有必要跟大家推薦的是合伙人，合伙人做好了，大家都有創業的欲望。
美涂士在湖南考察的分析。我們的產品已經開始侵占競品的貨架，美涂士的藝術涂料店美容美化也是競品，硅藻泥的店面也改裝成美涂士的店，一些其他品牌的涂料經銷商日子不好過，也轉到了美涂士，國軍也轉到共軍來了，我們非常歡迎。轉型的決心就是你不堅心是等死，你轉型了就找死，但是找死還有一線生機，所以我們一定要有決心去轉型。
轉型的內生動力就是內心強大，我剛才講的，張老師講的不要去過多地學習別人，自己內心找方法，接近市場，到市場里面找方法是最好的。我昨天晚上突然有一個想法，我們中國那么多的經銷商，你們都有資源、有能力、有條件，但是我們就是做不出市場，或者廠家很強勢，我們一點辦法都沒有。
李總，我建議搞一個中國經銷商的聯盟，我們來輸出管理，大家一起來搞這個市場，我覺得要扶持一把中國最優秀的代理商，當然主要是民族涂料。如果你們想干的、有資金的，我們大家一起合伙來干。
李總，如果有興趣的，你可以自我衡量，牽個線。哪怕未來再難，我們也要站在中國涂料的市場上。我們要做好當下，把握好現在，去迎接未來。不管你轉不轉型，市場在變，需求在變，逼得我們必須去轉型。要有所變，也要有所不變，我們要保持初心，但是我們要尋求我們自己的轉型之道。
責任編輯：余凱旋
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