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      丁佰勝:中小企業如何成為行業領導者

      http://www.chaoshi10.com 來源:中外涂料網 饒潤平整理    2020-07-07 08:01:54

         做不成行業第一的涂料企業,怎么發揮后發優勢做成細分領域的唯一?企業家的思維怎么來跟上時代的變化?企業到底怎么來做好戰略取舍?企業總像小老樹一樣做不大怎么辦?企業的利潤越來少,員工的待遇要求卻越來越多怎么辦?企業怎么來補足自身的能力資源短板?



         6月29日,第十一屆金漆獎暨2020中國涂料經銷商峰會在高明碧桂園鳳凰酒店隆重舉行,廣東高勝企業管理咨詢顧問有限公司董事長丁佰勝就以上問題,為與會的涂料上下游企業家做了及時分享——

         受各種因素影響,如今企業發展壯大越來越難。但擺在他們面前的無非是這兩條路:第一條路叫數一數二,第二條路叫不三不四。如果你做不到細分行業的數一數二,那你一定不三不四。不三不四就不要做了,今天改行還來得及。

         我們很多企業還在把自己當成一個企業,這樣你的企業其實還沒有真正開始。正確的做法是不要把自己當成一個企業,而要根據產品的應用場景,倒過來對其進行市場細分與切割,爭取做細分市場的數一數二。

         涂料的應用場景實際上可以無限細分,比如從產品序列開始細分,然后拿到三到五個行業進行應用,每個應用場景有不同的客戶以及不同的競爭對手,自然會有不同的打法,自己的地位也會有很大改變。


      廣東高勝企業管理咨詢顧問有限公司董事長丁佰勝

         我們很多人喜歡關注競爭對手,但我們唯一的對手實際上是自己。我們自己應該做的是時刻關注未來與客戶。我們最應該做的是眼里看著未來、心里裝著客戶,讓你的競爭對手沒有未來。
          
         畢竟,這個世界變化太快,招術全變,傳統的打法根本沒用。我們要把心思天天放在客戶身上,讓客戶感動,而不是浪費時間去跟競爭對手生氣。

         同時,一定要重構自己的商業模式,用數字化的商業模式來應對未來。為了做到這一點,我自己每天基本上都會拜訪三個以上比較優秀的董事長,因為在我的眼里,他們每一家都是我研究與預見未來的好樣板與好風向。

         第三點,剛才主持人說現在企業環境不好,好像跟疫情有關系。其實也沒多大關系,很多行業還是非常好。今天不好的企業跟今天有沒有關系?沒有!因為今天的不好,很可能是你前天的無規劃以及昨天的無奮斗造成的。

         你要么沒有提前做好布局,比如內外銷的結構沒有調整好,產品系列也沒有規劃好,你的客戶沒有選擇好(如果你埋怨說你的客戶都是“垃圾”,你肯定也是“垃圾”,門當戶對)。所謂規劃,其實就是今天我們要想的是明天和后天,如果今天沒有路,你想到能做的就是加班,但加班很顯然沒用。

         在分享之前,我先把這三個觀點跟大家交流一下。

         有一天記者采訪小米雷軍,你為什么成功?是因為你勤奮和聰明嗎?他說不是,小米能有今天第一是趨勢,中國聰明人幾個億,為什么他成功?很多人沒有成功,是因為沒有掌握趨勢。

         機制就是你的組織有沒有問題,你的分配方式方法有沒有問題。管理就是三個手指頭的問題,三個手指頭是錢的問題,錢的問題就是分錢的問題,管理不談錢就像談戀愛不結婚是耍流氓,我每天起床思考的事情就是我干的事情是不是順應趨勢,如果我不干能不能掙錢,也就是干的這件事有沒有未來。

         中國企業家經歷了三代。第一代企業家有兩個特點,第一個是市場大,第二個是膽大;第二代企業家是勤奮+權術;第三代企業家特別優秀,是戰略眼光和系統思維。


      廣東高勝企業管理咨詢顧問有限公司董事長丁佰勝

         我們是給第二代企業做咨詢的,十年前我做咨詢的時候自己傻乎乎,客戶也傻乎乎,我們兩個傻乎乎在一起特別幸福,但是現在怎么樣?傻乎乎的老板全不在了,而現在的老板一個比一個優秀,他們根本不想跟你廢話,談話3分鐘就結束。今天企業家有兩個特別好的優點:第一是戰略眼光,每個老板都能跟你談未來,未來怎么做;第二是目標分解能力,分解今天要做多少。

         今天孟總(孟艟)講產業互聯網,這個我們有研究,我們做了一個廣東省最好的細分行業。過去我們講品牌強就可以了,今天行不行?光品牌強不行。我前年帶著40個企業家到小米總部拜訪,齊總(音譯)給我們介紹小米的營銷就6個字:產品、產品、產品!沒有好的產品,不要做營銷。

         去年我還帶了一批企業家到美的總部參觀,美的副總裁給我們介紹,美的做的最重要的一件事是把產品做好,如果還有第二件事,那就是把第一件事做好。營銷重不重要?當然重要,營銷品牌對涂料行業太重要了。我想今天要把一個企業做好,必須要有系統思維,每一塊都要好才行。

         單產品好行不行?不行,還要品牌渠道好。而且只有品牌渠道好也不行,還要有精準定位。什么叫戰略眼光?先略后戰,先省略再打仗。我們很多企業什么都做,恨不得把整個行業做完,不如你把第一個細分行業做到NO.1,然后再做第二個行業、第三個行業。戰略的略是省略的略,要看得遠,用的是系統思維。

         我去了綠源電動車,跟他們的董事長聊,去到辦公室一坐董事長就打開電視機,在上面他可以看到全國一萬多個專賣店,每天第一臺電動車誰賣的、賣給誰、多少錢賣都很清楚。原來,他們家的數字化做的很到位。綠源電動車有233計劃,8年做成中國NO.1。第二個時代已經過去了,勤奮已經沒有用了,即使是一些權術和聰明也已經解決不了現在的問題,因為這個世界已經透明了。

         我們已經進入第三個時代。這個時代對我們很多要求,我想問在座的各位企業家,你們的戰略眼光、你的未來在哪里?你的系統思維怎么實現?靠勤奮、權術、僥幸的時代已經過去了。

         我自己的企業也有很多問題,但我覺得所有問題加起來也就三個問題。其中一個就是我們公司女孩子嫁人嫁不出去。后來我發現我們公司女孩子有一個特點,就是天天接觸的都是企業家,搞得找男朋友也總是按照企業家的標準去找,什么都想要,結果因為沒目標或目標不清晰,什么都沒找到。

         我找太太以前同樣想了很多,但后來就定下三個標準,結果發現特別好找,中國80%的女孩子都適合做我太太。我的第一個要求是能生,甚至能不能生兩個小孩;第二是能勤儉持家;第三孝順老人。

         你如果既要日本女人的賢慧,越南女人的勤勞,又要法國女人的浪漫,怎么可能?我想我們公司女孩子嫁人嫁不出去是目標不清楚。關于這一點,一個浙江的企業家也能給我們啟示。他說我們企業就一個問題,叫“81歲老大爺見到18歲沒穿衣服少女的感受”。什么意思?標準答案是“上面有想法,下面沒辦法”。

         我們很多企業家對自己企業的問題其實很清楚,但是無法解決,擺不平。我跟江蘇的一家老板聊,我說你有什么痛苦?回答是我就一個痛苦,叫“寡婦晚上睡覺”。我說什么意思?他說丁老師你不知道啊,這叫身邊沒有人才。我說中國怎么沒有人?中國十幾億人,怎么沒有人?實際上是出了什么問題呢?實際上是放不下,放不下什么呢?是利益!原來,他不愿意給錢,怎么能招人才?好人都走了,笨蛋全留在這里。

         所以企業的所有問題無非三個:第一是看不清,第二擺不平,第三放不下??床磺逦磥?、擺不平事情和放不下利益。

         今天你做老板一個人做不行了,一定要轉變思維,因為成功的企業已經平臺化,企業早已不是你的,你感覺企業是你的那就麻煩。今天的社會叫人人是老板,老板變成老板娘,老板娘是做服務的。

         我們公司每天啟動一個項目你怎么干?我不用干,讓他們去干,因為我們的機制、制度到位了。而你的企業表面上是有很多人,但好人都留不住,壞人全在這里,因為你的機制出了問題。

         哪些企業屬于看不清未來的?增長緩慢。如果企業在下滑,肯定是有問題。疫情期間下滑,有些是可以理解的,但有些是不可以理解的。除了看不清未來這種情況還有盈利減少,組織懈怠,執行力特別差等,出現這種情況的根本原因,很可能是你的戰略規劃出了問題。

         企業看不清就要解決三個問題:一是產品,建立起產品經理的職位與機制。產品經理大企業都有,但很多小企業都還沒有開始搞。什么叫產品經理?一個企業表面上是一個企業,實際上是由很多細分的應用場景組成,每個應用場景應該有一個產品經理,這個產品經理是對銷售、接單、生產、出貨、政策、品牌管理這一條線的全過程管理,我們有時稱戰區司令,負責這條戰線的總經理。你們要建立產品經理的機制,就這條產品線他全面負責,也對這條產品線的利潤負責。

         第二要樹立研發管理。研發重要嗎?重要。一個老板跟人開玩笑,說他去年研發了一百多個產品,但因為產品研發沒有定位,一“出生”就死了。也就是說產品研發轉化率特別低,每天都在研發但都沒法轉化,這個太可怕。

         第三叫市場。市場要解決兩個問題,一個叫模式創新。我底下還有一個公司叫DBI,英文名字叫商業模式數字化重構,翻譯成中文是“都不如我”。我們這個公司一個行業只能做一家,不能做很多家。因為我們這種模式做了一家就不能做第二家,畢竟模式要創新,深耕細作,就是你在你的細分行業要深耕細作,做了第一梯隊再考慮第二個細分行業。第三是機制。機制叫動力和壓力。動力是為什么干這個事兒,壓力是做不好就完蛋。我們說考核是讓好人賺更多的錢,讓壞人去同行那里。戰略規劃的落腳點是產品、市場和機制,做好這三個東西來幫助你提高企業的綜合實力。

         判斷企業好壞有沒有標準?判斷企業好壞有三個標準。三個標準是賺錢。我把李總(李甫年)的介紹一句話總結一下,幫涂料行業賺錢。企業考核的標準第一個指標叫賺錢。第二個指標是持續地賺錢。持續地賺錢太難了。第三個指標是不依賴任何個人、客戶、老板和政府,你還能持續地賺錢。

         賺錢并不難,持續賺錢太難。因此,你要不斷優化你的模式,調整你的方向。不依賴任何個人。沃爾瑪超市里如果沒有可口可樂,人家會認為沃爾瑪是假的。不依賴政府的前提是你所有產品合法合規,不偷稅漏稅。

         戰略規劃怎么來做?首先要解決三個問題:使命、愿景、價值觀。使命是我們為什么要干這個事,愿景是我們要干成什么樣子,價值觀是按照什么樣的基本觀念來干活。

         有了使命、愿景、價值觀,我們再決定出發,做戰略規劃。戰略規劃一般研究3到5年,所以我們稱之為“531”規劃。接下來做戰略解碼,只做1年。再做戰略運營,運營只做1個月。

         大家注意,企業管理是從上到下的過程。有的企業可能會認為這不可能,我當初做企業的時候根本沒有戰略。很多企業家當初做企業跟我一樣,做企業是為了賺錢、為了賺更多的錢。但現在如果現在你還在跟人家說你只是為了賺錢,沒有人愿意跟你干了。因為今天的90后、80后思維都變了,尤其是90后。

         有一個老板叫我一句話總結他的企業,我說你是60后的老板,帶著70后干部高管、80后的中層,服務90后的客戶。一句話你找不到感覺是因為時代變了。我想使命、愿景、價值觀這是我們要思考的問題,思考5年、3年、1年,然后我們做規劃。使命、愿景、價值觀是解決50年到100年的問題,戰略規劃解決“531”的問題,戰略解碼解決一年的問題,戰略運營解決1個月的問題。

         我們企業有錢,我購買了一塊新地,你要做智能工廠規劃,新工廠不能把老工廠的模式搬過去??偫砬皟商烊チ撕柕囊粋€生態工業園。智能工廠規劃要解決產品化、精益化、數字化和自動化。老工廠怎么辦?要智能化升級。數字化特別重要,馬云說了一句話,叫“一切業務數字化,一切數字業務化”。

         身邊沒有人才,工作沒有激情,成長遇到困惑。我們一般做兩件事,一個做數字化工廠,一個激活機制,叫做企業平臺化,人人創業化。  

         在座的各位企業家,你是一個企業,但你一定要細分,你的產品在不同應用場景當中的表現和競爭力不一樣,一定要注意把企業進行細分,在細分品類當中要做到數一數二,否則會淪落為不三不四。

         第二個觀點,今天做的不好的企業是前天的規劃和昨天的奮斗造成,大家一定要清醒地記住,今天的企業競爭已經變成戰略眼光和系統思維,做不到任何一點,未來就很難走下去。

         我們要眼里盯著未來,心里裝著客戶,讓你的競爭對手在未來沒有客戶,這才是我們真正的競爭策略和打法。

         每個企業在不同的階段需要不同的方法,如果你們是訂單的問題,我們建議要做戰略規劃。如果是內部管理的問題,建議要做精益生產。

         馬云講得特別好,今天沒有大企業和小企業,只有領先的企業和落后的企業。數字化是讓你活下去的關鍵。在座的各位,無論你是經銷商還是工廠,你必須擁抱數字化,并且速度要非???。

         但可能還是有企業最后會說:丁老師,數字化我擁抱了,產品戰略規劃我也做了,但還是有很多創新的知識我不會。對此我分享上一次在華中科技大學習時一個院士講到的一句話,就是“知識在朋友那里”。在未來的日子,每家企業都會做得越來越好,在細分行業當中做到數二數一,如果你在某一領域不精通,完全可以在外部合作者或朋友那里找得到協助者或同行者,沒必要自己一家企業單打獨斗。



      責任編輯:雷達
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